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沈阳新松机器人公司:依靠零差评瞄准全球化

发布日期:2019-04-18 文章来源:互联网 发布人员:管理员 浏览次数:840

“新松带了10名接待人员,被老外们围个水泄不通,国外很多大公司都主动来谈合作。”4月15日,在谈及参加2019年德国汉诺威工业展的感受时,沈阳新松机器人自动化股份有限公司(以下简称“新松”)副总裁张进一脸自豪地对记者说。

 

然而就在几年前,新松刚走出国门时,面对的却是国外客户的质疑和不信任,不得不采取“先免费试用再谈买不买”的方式去推销。

 

背靠大树:在世界最大的制造业市场中练好内功

 

据了解,新松用户中有三分之二是外资企业,从国内一枝独秀到墙里开花墙外香,新松只用了四年的时间。

2015年前,新松并没有把目光投到海外市场。“为什么?背靠国内庞大的制造业市场,内需订单都做不过来。”张进介绍,受益于中国这个全世界最大的制造业市场,依托完备而全面的制造业产业链,新松不知不觉已经有了和国外企业“掰手腕”的能力。新松人发现,通过为众多如通用汽车、宝马汽车、米其林等跨国企业进行全球供货,新松形成了虽然没有发展海外业务但产品遍布全球的局面。

“我们发现,在为跨国企业服务的过程中,新松产品已经在按照世界一流标准进行生产,具有了全球竞争力。”张进说,得益于中国市场多样的需求,新松对于制造业的理解已经远远超过很多海外企业,而且拥有完全的自主技术,这奠定了新松“出海”的基础。

就这样,从2015年瞄准全球化发展到2017年建设海外中心,新松开始了国际化发展之路。

 

“出海”收获:从“免费试用”到连续订购20期

 

自信满满的新松,海外业务第一站瞄准了东南亚。作为制造业转移的新热点地区,东南亚意味着巨大的市场,而这里的制造业并不发达,因而对高性价比的智能制造装备,有着巨大的需求。

但是,正确的判断并不能消除新松初来乍到的尴尬。“虽然我们是中国的龙头企业,但外国人并不认为我们具备跨国企业的能力和产品。”张进说,所以新松最初的订单,是靠先给客户免费试用,使用满意再付款的形式争取来的。

虽然万事开头难,但是凭借优质的产品和服务,新松在多个国家树立了“标杆”,在新加坡港口智能移动设备以及菲律宾电商龙头企业Lazada高速物流分拣项目上取得了成功。“我们一开始会选择所在国的政府控制项目或者是国字号项目。这些项目虽然要求高,竞争激烈,但是具有典型性。”张进说,“标杆项目”的成功,让后续推广变得顺利起来。

 

发展底气:世界范围内的“零差评”

 

标杆征服客户,服务留住客户。现在新松海外客户订单最多的,已经连续下单超过20期。“忠实粉丝”的形成,离不开新松优质的产品和一流的服务。

张进说,新松从来不玩“价格战”,而是靠着四个优势扬帆出海。第一个优势是“握紧”核心技术,这是新松进行海外布局时最大的底气。第二则是强大的创新能力,“我们一年差不多会参加10场国际展会,每一次我们都会拿出新产品。”张进的描述,换个层面理解,意味着平均一个月左右,新松就会有一批新技术新产品面世,而创新的能量则来自于新松超过4000人的庞大研发队伍。第三个优势是基于中国制造市场的成熟,中国制造业覆盖面广,产品线全,为新松提供了发展的“沃土”,收获了丰富的经验,因此新松在给国外客户提供产品服务时,就显得游刃有余。而张进眼中最后一个优势,则是新松的服务,他用“几乎所有项目都没有和客户产生过投诉纠纷等问题”为这个优势做了注脚。

 

目前,新松为全球3000余家跨国企业提供产业升级服务,产品已出口32个国家和地区,与“一带一路”沿线17个国家和地区开展了交流合作。在发展布局上,从东南亚到欧洲再到北美,新松的全球化之路已经明晰,“新松的目标是成为国际一流的公司,我们一定要在世界舞台上占有一席之地。”张进说。

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